Стань совладельцем Глобального Инвестиционного Портфеля

 7 видов возражений: щелкаем, как орешки
Работаем с возражениями

Кошмар любого новичка в интернет бизнесе – работа с возражениями! И тем не менее, возражения – это бескрайний простор для изучения и работы. Давайте посмотрим на базовые возражения, которые  применимы к любой продаже и встречаются чаще всего.

Вот список возражений:

- Мне это не нужно

- У меня это уже есть

- Дорого, у меня нет на это денег

- У меня нет на это времени

- Я вам не верю

- Страшное возражение, о котором не говорят (а мы скажем, ясное дело!)

Погнали по списку!

Мне это не нужно:
С этим возражением вы можете столкнуться, когда  предлагаете клиенту неизвестный ему продукт. Это значит, что  ваш клиент сам ищет что-то, то, он очевидно знает, зачем ему это нужно, а значит это возражение отпадает. Но! Если вы занимаетесь холодными обзвонами, тизерной рекламой или чем-то подобным, то начать стоит именно с объяснения ЗАЧЕМ ему это нужно. Как бы не начиналось ваше общение (лично, по телефону, через текст) это не имеет значения, разговор должен начинаться именно с красочного описания необходимости.

Здесь ВАЖНО! 

При обработке возражения, надо отталкиваться  не от вашего продукта, а от потребностей вашего клиента, о том, какие проблемы он решит с вашим продуктом. Этот прием называется «боль – усиление боли». Что вы там продаете? Ну, допустим, вы продаете какой-то крутой курс. И вот вы начинаете описывать вашему клиенту, как он устает, а в сутках не хватает часов 300, что он бьется, бьется, а воз и ныне там, а тут вы и ваш волшебный курс, и он сможет в кратчайшие сроки сделать все необходимое и впредь организовывать все так, чтобы быть супер-продуктивным и при этом иметь свободное время. Если вы правильно попали в «боль» - поздравляю, вы сделали продажу.

У меня это уже есть:

С этим возражением мы сталкиваемся, если клиент уже пользуется схожими услугами или

продуктами от других поставщиков. И бороться с ним весьма сложно, ибо менять поставщиков люди не любят. Вообще все крутится вокруг цены и ценности. Если человек видит, что получает больше, чем платит – он покупает, если нет, начинает сопротивляться и искать что получше. В этом случае, Вам нужно поговорить с клиентом о том, на каких условиях он ведет сотрудничество с вашим конкурентом, какие дополнительные услуги он получает и что вы можете предложить ему взамен. Вообще вполне реально, что вы сможете чем-то дополнить предложение конкурентов или стать «запасным вариантом». В любом случае, вас запомнят.

Дорого:

И снова вопрос ценности. Ценность важна всегда. Снижать цену на продукт? Не стоит, больших денег нет в маленьких ценах, а вот наполнить  ваш продукт ценностями и полезностями – да хоть бесконечно! Чем больше выгоды – тем больше денег готовы вам платить. Лучше о ценности говорить как можно раньше, чтобы слово «дорого» даже не всплывало, как не может быть слишком дорогой волшебная палочка или лампа джина (а именно или и должен стать ваш продукт).

У меня нет на это денег:

Почти 100% ложь. Крайне редко человек, у которого денег реально нет, вам в этом признается. Он придумает сто причин, но эту не скажет. Скорее всего, он просто считает, что оно того не стоит. А  это значит, что вам нужно убедить его в ценности вашего продукта. Как? «Боль – усиление боли» и в этой статье есть еще несколько универсальных точек, на которые вы можете должны надавить.

У меня нет на это времени:

Очень важное возражение. Иногда то, что купит ваш клиент, действительно может занять у него такое драгоценное время. Например, приобретение того же  же курса. Его  надо  пройти и на него потратить время. Здесь все так же просто. «Сейчас вы потратите время на прохождения вот этого курса, а потом вы сэкономите его в несколько раз больше потому что будете делать то-то и то-то гораздо быстрее, и эффективнее, чем сейчас».

Я вам не верю:

Услышать вам это вряд ли придется, от того и опасней этот невидимый враг. Вслух такие вещи  очень редко кто  произносит, а значит, вам надо  уметь читать между строк. Поэтому  на самом раннем этапе вам нужно создать хотя бы минимальный уровень доверия с клиентом. Он должен чувствовать  себя спокойно и комфортно с Вами. Покажите ему, что вы не шарлатан и обманщик (вы же не такой, правда?), а человек, который может гарантировать успешность его покупки.

И…Самое страшное!

Все, что вы видели выше – просто и понятно. Но есть то, что реально страшно и ужасно, когда дело доходит до покупок.

Страшное слово. ПОТОМ:

Считайте, что это никогда. О вас забудут уже через пару часов, если не раньше. Первые шесть возражений —понятны, и ответы на них вы даете логические. А вот данное возражение — иррациональное. Человеку просто лень шевелиться, чтобы что-то сделать. Наш потенциальный клиент — это классическое «тело в покое». А как вы наверняка помните, «тело в покое стремится оставаться в покое».

У этого тела недостаточно энергии и эмоциональных сил для того, чтобы перейти в разряд «тело в движении». И нам с вами надо ему помочь. В качестве «энергетического пинка» будет выступать оффер — некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас, и только для этого конкретного человека.

Вы можете  дать скидку, подарок, особые условия обслуживания, или все сразу. Это и будет нашим оффером. Обратите внимание, оффер не отвечает на вопрос «почему надо покупать?» Продажа технически уже должна быть сделана к этому моменту. Оффер отвечает на вопрос — «почему надо покупать прямо сейчас?»

Кстати, еще может быть такое, что вы неубедительно ответили на одно или несколько основных возражений клиента, и тогда он говорит «куплю потом», просто чтобы от вас отвязаться. На всякий случай пройдитесь по всем основным возражениям еще разок, и посмотрите реакцию человека. Но все это только в том случае, если вы общаетесь с клиентом лично.

Возражая, клиент дает понять, что у него есть интерес, а у вас есть шанс.